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Que sera le conseiller en gestion de patrimoine dans 10 ans?

par | 02 Oct 2015 | Mes analyses d'expert

Quel est l’avenir de la profession de conseiller en gestion de patrimoine?

Que sera votre gestionnaire de patrimoine ou encore votre banquier dans 10 ans?

Vous pouvez ne pas encore avoir un bon conseiller en patrimoine pour s’occuper de vos affaires ou vous en avez déjà un.

Avec le développement d’internet, les offres d’épargne et immobilières en ligne, l’épargnant, le particulier peuvent trouver des prix compétitifs et plus d’informations sur la gestion de patrimoine : fiscalité, placements, protection de la famille, offres sur le crédit, sur les assurances…

Dans 10 ans, vous aurez toujours besoin de conseils pour gérer votre patrimoine : qui vous aidera? comment? à quel prix?

L’avenir est donc à toujours plus comparer et à vouloir payer moins cher surtout dans un contexte de crise.

Si on accepte de payer pour être conseillé pour son patrimoine, cela supposera du service.

Nous sommes donc au coeur de l’avenir du conseil financier ou du conseil en gestion de patrimoine.

Je vous propose de vous donner ma vision sur l’évolution des conseillers en gestion de patrimoine, des banquiers assureurs et de l’offre à venir pour construire et faire fructifier votre patrimoine dans les dix prochaines années.

Cela reste de hypothèses mais cela vous permettra de vous projeter dans vos recherches de professionnels compétents.

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Pourquoi le conseiller en gestion de patrimoine ou encore votre banquier vont changer?

Je vous propose d’évoquer 5 changements à venir dans l’offre d’épargne de et solutions patrimoniales pour vous amis lecteurs du blog gestion de patrimoine.

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1er changement : le conseiller en gestion de patrimoine restera un artisan ou sera “absorbé” par une banque ou un assureur et perdra son indépendance.

La particularité des conseillers en gestion de patrimoine réside dans le fait que ce sont des petites structures avec maximum 3 personnes.

Elles ont donc une limite : elles ne peuvent pas gérer plus de clients que leurs six mains.

Il s’agit de structures légères : elles vendent en priorité de l’immobilier avec une rémunération one shot à l’entrée ou de l’assurance vie qui donne un recurrent (une rente) annuelle.

A la marge, elles font un peu d’honoraires (déclaration d’impôts, bilan patrimonial) et quelques produits de défiscalisation (girardin industriel dom tom, fip fcpi isf …).

> Quel avenir pour ces structures?

Généralement, elles restent de bons médecins de famille pour votre patrimoine mais plafonnent au niveau du développement.

Elles peuvent donc rester sur un développement classique : prospection commerciale et apporteur d’affaires. Elle vive donc sur une partie de leurs clients.

Soit elles veulent faire croître fortement leurs clientèles : cela passe par des associations sous forme de groupements (c’est le cas actuel pour certains).

Au niveau du client, pour le groupement, cela ne va rien changer. Le client pourra espérer avoir plus d’offres de produits (mieux négociés) ou de services (services d’ingénierie patrimoniale par exemple plus poussés).

Autre possibilité : c’est sans doute là que vous trouverez le risque d’indépendance du conseiller en gestion de patrimoine remise en cause,

le CGP se fait racheter par un assureur (c’est le cas de plusieurs entités en France rachetées partiellement) : l’assureur rentre dans le capital. Le risque : vous risquez d’avoir principalement des produits de l’assureur et une perte d’indépendance.

Cela permet au CGP de revendre son stock et s’assurer un salaire avec un parachute financier mais pour le client : il n’a pas de garantie sur l’indépendance du conseil à terme.

Le danger pour la profession des conseillers en gestion de patrimoine est de se faire racheter entièrement et partiellement par une institution financière. Comment s’assurer que l’épargnant aura toujours les mêmes offres indépendantes et compétitives et non le produit du moment de l’assureur ou de la banque dans le capital? Cela dépendra du modèle économique du CGP : produits ou services indépendants?

Je pense que pour des structures de CGP moyennes le risque est réel car leurs coûts de structure et l’âge du CGP poussera à revendre dans les prochaines années.

Le danger, pour vous clients du CGP réside plus si vous êtes dans des grandes structures de gestion de patrimoine donc. Vous ne voulez pas retrouver les travers des offres pures produits uniques de votre banquier?

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2ème changement : de nombreux CGP disparaîtront ou changerons à cause de la règlementation plus lourde.

Dans toutes activités, vous avez des barrières à l’entrée, c’est pour cela que certaines professions deviennent moins accessibles.

Le gestionnaire de patrimoine subit depuis de nombreuses années la lourdeur administrative et règlementaire.

J’évoquais que le plus souvent : il s’agit de petites structures.

Généralement Monsieur est CGP et son épouse va gérer son secrétariat. Il pourra avoir en plus un associé pour être le back up de la gestion des clients.

Quand vous devez souscrire un contrat d’assurance vie : il est nécessaire d’avoir un document sur l’origine des fonds TRACFIN, sur le profil de risque de l’investisseur, un document pour justifier les arbitrages d’un contrat vie,  un scan systématiquement des pièces d’identité, du paiement … donc des outils informatiques pour gérer cela.

Cette société dans cette vidéo : https://www.youtube.com/watch?v=n31Fkfklnx0 Fees and you vous montre les contraintes règlementaires du CGP.

Cela suppose de nouveaux coût pour le cabinet de gestion de patrimoine. J’avais évoqué quel était le salaire du CGP.

Tout devient plus lourd à gérer.

De nombreux CGP ne pourront pas toujours assumer plus de charges sur dans un contexte de crise où vendre de l’épargne financière (par exemple) n’est plus aussi simple et aussi lucratif avec les offres low cost sur internet cf mon comparatif contrat assurance vie internet (nous y reviendrons).

C’est ensuite ce que j’évoquais auparavant soit le CGP s’associera ou vendra son stock. On peut imaginer qu’une partie de la population des conseillers en gestion de patrimoine sont âgés : il se peut qu’ils n’ont pas de successeur pour reprendre la suite de la clientèle qui elle même à vieillie.

La boucle est bouclée.

La règlementation pèse trop lourdement sur les conseillers en gestion de patrimoine. Elle freine le développement de professionnels proches des clients épargnants et surtout leurs indépendances compte tenu des coûts de structure.

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3ème changement : dans 10 ans les clients viendront surtout d’internet

Certes, les français ne parlent pas d’argent facilement. C’est souvent un sujet tabou.

Maintenant, les nouvelles générations baignent dans internet : facebook, sites de comparaison, recherche systématique sur google,

le reflex devient systématique et le gain de temps est réel.

Si donner toute son information patrimoniale à un site n’est pas une réalité, donner des informations partielles sur un besoin précis par exemple réduire son impôt sur le revenu, cela devient une réalité.

Que peut risquer l’internaute à faire des simulations ou lire des articles gratuits sur mon expertise en gestion de patrimoine?

On peut donc imaginer que de nombreux CGP utiliseront plus internet pour se faire connaître et montrer ce qu’ils apportent.

On peut donc imaginer que le gestionnaire de patrimoine de patrimoine dans les 10 ans à venir devrait être plus présent sur internet et montrer ce qu’il apporte en plus à un épargnant.

Je pense qu’à ce niveau, le chantier est énorme tellement la communication sur le métier de CGP n’est pas suffisamment mise en avant sur internet.

Je me bats sur le blog gestion de patrimoine avec plus de 750 articles à mettre en avant l’intérêt de faire de la gestion de patrimoine et être épaulé par de bons professionnels du patrimoine.

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4ème changement : le coût des outils informatiques de votre CGP poussera le CGP a avoir ses propres outils en interne ou à perdre de l’indépendance sur vos données patrimoniales.

J’ai évoqué la lourdeur administrative et règlementaire . C’est un réalité.

Le CGP doit donc avoir des outils informatiques : ils ne sont pas gratuits.

Trois possibilités s’offrent à lui :

ils utilisent les outils des plateformes de produits à disposition et il fait sa “tambouille” sous format tableaux excel notamment pour les relevés de comptes des clients,

il prend un logiciel d’agrégation et de suivi de portefeuille type O2S Harvest  ou Prisme de ManyMore,

il développe son outil en interne : le coût est très élevé pour une petite structure mais pas impossible s’il a un stock faible à gérer et un informaticien dans son réseau.

Généralement, le CGP va prendre un agrégateur. Il devra payer un abonnement évolutif suivant son stock de clientèle.

Seul soucis : que se passe t il si un agrégateur doit s’associer avec un financier au capital car ses coûts sont trop élevés. On peut se poser la question de l’indépendance de vos données? Pire, imaginons, si le même financier avec ses produits financiers rentre au capital du CGP.

L’avenir est donc à un rapprochement des CGP pour avoir un outil indépendant unique, à des outils propriétaires ou une perte d’indépendance.

J’ai peur que pour des CGP moyens : la perte d’indépendance ou la suspicion sur les données gérées se posent. L’avenir dira. En tout cas, si je suis client je demande à mon CGP comment il gère les données de mes comptes et mes données patrimoniales?

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5ème changement : l’arrivée de nouveaux acteurs FINTECH concurrents moins chers des CGP, plus ou moins…

La révolution internet devrait amener l’offre de solutions d’épargne à évoluer.

On parle ici d’un uber de la gestion de patrimoine : les FINTECH.

Je vous parlais au début de cet article sur la gestion de patrimoine de la réduction mécanique des coûts des produits d’épargne en passant par internet.

L’objectif est à la fois de réduire les intermédiaires mais surtout avec les outils informatiques de réduire les coûts de gestion de ces produits.

En période de crise, on a une ubérisation de l’économie : si on gagne moins ou pas plus, on améliore ou conserve son pouvoir d’achat avec des solutions moins chères : c’est ce que propose les FINTECH sur l’épargne. Elles viennent donc attaquer les marges des banques, assureurs et CGP à terme avec des frais plus faibles pour une gestion automatisée de vos capitaux. Les Fintech devront prouver qu’elles font de la performance et du rendement pour le client.

On va automatiser et avec la donnée sur votre profil collectée, vous rentrerez dans des profils de gestion financière avec des robots informatiques.

Il faut ensuite espérer que les modèles mathématiques de gestion de votre épargne soient performants pour que tous les ans vous gagnez et surtout ne perdiez pas d’argent.

Le lien entre les FINTECH et le conseiller en gestion de patrimoine?

Pour ma part, je ne le vois pas trop.

Certaines FINTECH annonce la démocratisation de la gestion de fortune.

Cela reste surtout du marketing. La gestion de fortune est réservée à une élite et surtout elle ne se limite pas qu’à la gestion automatisée d’un contrat d’assurance vie low cost.

Ensuite, vous avez toute l’ingénierie financière qui a un coût réel. Ne rêvons pas : sur internet, vous ne pourrez pas pas avoir la qualité de services d’une cellule de gestion de fortune made in Banque Suisse…

Ma peur avec ce que je vois des FINTECH (en France je précise) : c’est l’absence de tout ce qui fait la force du conseiller en gestion de patrimoine.

Il écoute, il fait preuve de proximité et il a une offre large de solutions.

Certes, le client sur internet peut espérer avoir un meilleur prix. Mais, je pense qu’il aura besoin d’un suivi et d’être épaulé. Cela ne peut pas passer par un robot internet conseiller ce que proposeront les FINTECH en France…

Donc selon moi, l’avenir du CGP dans les dix prochaines années va être sa capacité à transformer ses solutions “produits” vers des offres de services facturables avec une véritable personnalisation.

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Le conseiller en gestion de patrimoine devra évoluer pour vous épargnants  : internet va l’obliger à changer et son modèle économique devra changer

C’est une bonne nouvelle pour les épargnants français : la concurrence et le développement d’internet poussera les prix et les frais des produits vers le bas mais aussi l’obligation de fournir du service sur mesure.

Le modèle économique des banques et des compagnies d’assurance n’a pas vraiment bougé depuis de nombreuses décennies.

Elles vivent beaucoup sur la rente des frais des produits de leurs clients.

Internet changera votre conseiller en gestion de patrimoine : les frais des produits baisseront mais pour avoir du service sur mesure vous devrez en contrepartie accepter de payer des honoraires pour avoir de l’expertise. Rien n’est gratuit! Mais, autant savoir sur quoi vous payez : des frais ou du service?

Elles sont assommés par leurs coûts de structure croissant (il faut payer les commerciaux et les experts) et un environnement de marché qui est complexe pour générer du rendement sur les placements peu risqués.

Je pourrais revenir sur la composition du fonds en euros en assurance vie qui pose un vrai problème pour générer de la performance ces dernières années.

Le conseiller en gestion de patrimoine dans 10 ans sera à mon sens un professionnel plus diplômé, capable d’utiliser internet pour trouver des clients et pour marquer sa différence en terme de service sur mesure.

Si vous ne voulez pas attendre 10 ans pour avoir du service sur mesure en gestion de patrimoine : je suis à votre disposition pour vous offrir mon expertise en me contactant ci-dessous.

Mes services

Bilan patrimonial unique et confidentiel

Immobilier international

Expatriation et retraite à l’étranger

Qui suis-je

Je suis Cyril Jarnias, expert en gestion de patrimoine indépendant depuis plus de 20 ans. J’aide particuliers et chefs d’entreprise à « Construire, protéger et transmettre votre patrimoine en toute sérénité ». J’interviens dans de nombreux médias sur le patrimoine : BFM Business, La Tribune, Les Echos, Investir notamment.

3 étapes. 1 idée forte. Votre patrimoine.

Depuis plus de 20 ans, j'accompagne mes clients dans la gestion de leur patrimoine.

Mon approche est simple : vous permettre de Construire, Protéger et Transmettre votre patrimoine en toute sérénité.

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