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Conseiller patrimonial : il coûte combien pour quels services?

Conseiller patrimonial : il coûte combien pour quels services?
par cyril jarnias - le 06 avril 2018

Conseiller patrimonial : combien coûte-t-il pour quels services?

Si vous êtes arrivé sur cet article : c’est que vous posez des questions sur le conseiller patrimonial. Mieux, vous en cherchez un (ou peut être vous voulez être un futur conseiller en patrimoine : ce sera plus sur mon article sur quelle formation pour être CGP).

Mise à jour du 06/04/18 :

Depuis le moment où j’ai écris, le monde n’a pas véritablement changé dans le secteur de la gestion de patrimoine.

Toute la difficulté réside dans le fait de trouver un conseiller en gestion de patrimoine totalement indépendant et ne vendant pas de produits. Cela vous garantira ainsi une indépendance et vous serez libre de choisir votre offre de solution.

Quel principal avantage?

 

Vous bénéficierez d’une expertise en gestion de patrimoine 100% indépendante.

Si vous ne cherchez que du produit, pourquoi ne pas cibler une offre directe plus qu’un intermédiaire (via un banque, internet, un simple courtier)?

 

Ma vidéo pour vous aider à trouver le bon conseiller en gestion de patrimoine :

Vous souhaitez trouver le bon conseiller en gestion de patrimoine?

Je vous invite à découvrir ma vidéo sur BFM qui résume comment trouver le bon conseiller en gestion de patrimoine vous pourrez me contacter si vous le souhaitez ensuite :

Je vous laisse ensuite découvrir mon article plus complet pour bien choisir votre futur conseiller en gestion de patrimoine


Le sommaire :

1. Le marché de la gestion de patrimoine en France

2. Le modèle économique des Conseillers en Gestion de Patrimoine

3. Les pièges à éviter avec un CGP : le problème des frais et de l’indépendance

4. Quels services attendre d’un conseiller en patrimoine

5. Comment être certain d’avoir un conseiller en gestion de patrimoine indépendant



1. Le marché de la gestion de patrimoine en France.

confiance placement banque

On arrive à se poser la question de l’utilité d’un conseiller patrimonial quand pour gérer, construire ou encore faire fructifier son patrimoine, on ne sait plus trop comment s’y prendre.

La réalité, en France, c’est que pour son patrimoine, on passe souvent essentiellement par son banquier.

Le marché de la gestion de patrimoine en France se résume principalement en :

des banquiers, des assureurs ou encore des courtiers salariés de ces entités ou liés (parfois conseiller en gestion de patrimoine CGP). Mais, dans tous les cas, nous sommes face à des vendeurs de produits, le service n’est pas la priorité. 

Par exemple, on peut avoir accès à un assureur pour l’assurance vie.

Certains, en recherche de prix plus concurrentiels feront appels à un courtier (financier, en assurance…).

Ce courtier peut être également un Conseiller en Gestion de Patrimoine : à ce moment là, il devra avoir x accréditation pour vous vendre un produit.

En effet, les barrières à l’entrée pour espérer toucher une rente sur vos placements sont coûteuses et contraignantes (nous y reviendrons).

Toute la difficulté est de savoir s’il n’est pas un simple mandataire d’un assureur ou d’une banque ou si celui-ci fait vraiment jouer la concurrence.

Pour le service, je ne pense qu’il ne faut pas trop rêver à moins d’en payer le prix (et encore).

Pour résumer le marché de la gestion de patrimoine en France :

Des banquiers avec leurs filiales de gestion privée,

Des assureurs principalement sur la vente de contrat d’assurance vie et placement retraite,

ou encore des courtiers parfois aux statuts de conseillers en gestion de patrimoine.

Ce résumé doit vous permettre de voir qu’elle est la situation du marché de la distribution des produits d’épargne en France : entre règlementation forte, oligopoles (banques et assurances fournisseurs) et quelques courtiers parfois CGP.

Banques et compagnies d’assurance peuvent avoir des cellules en gestion de patrimoine, il faut  avoir une certaine surface de patrimoine (souvent supérieure à 150000 euros, je parle de capitaux à placer, votre maison à crédit, ils s’en moquent…) pour espérer avoir accès à un CGP de banque ou de compagnie d’assurance.

Cela veut donc aussi dire que si n’avez pas un peu de capitaux ou un espoir d’en avoir (héritages, gros salaires, vente future d’un bien immobilier pour avoir des liquidités…) : vous n’intéresserez pas ces entités.

Généralement, ils sont mono produit ou proposent uniquement les produits de la banque ou de la compagnie d’assurance pour qui ils travaillent.

Pour faire jouer la concurrence? Autant oublier, vous devez espérer que leurs prix soient compétitifs.

J’avais dans mon article sur comment trouver un bon conseiller en gestion de patrimoine développé plus le marché des CGP (pour les curieux).

Avant de parler du modèle économique du conseiller patrimonial (oui c’est celui qu’on cherche si la banque et l’assureur ne plaisent plus), je dois évoquer un instant :

Comment Banquiers CGP ou assureurs CGP gagnent leurs vies ?

Comme je l’indiquais auparavant, il s’agit surtout de vendeurs de produits d’épargne (je parle aussi de CGP vendeurs de soupe dans cet article).

En vous vendant  des produits ou enveloppe fiscale, comme de l’assurance vie, un plan d’épargne action ou PEA avec des fonds à l’intérieur : vous aurez des frais.

C’est avec ces frais que votre professionnel du patrimoine va gagner sa vie.

Exemple des frais pour une assurance vie dans un CGP d’une banque :

photo millefeuille

Contrat avec 100000 euros.

1% frais de gestion / an

1% de frais d’entrée (une fois ou pour les versements futurs)

BON A SAVOIR : les CGP en Banque et en Assurance arrivent à avoir un salaire grâce aux produits qu’ils vendent et aux frais qu’ils vous prélèvent. Pour une assurance vie, par an, avec 100000 euros : on arrive facilement à près de 2000 euros sur la première année. Soucis : c’est bien joli de payer des frais mais a-t-on une offre concurrentielle ou du service?

Total des frais année 1 : 1000 + 990 soit 1990 euros pour l’année 1.

Je ne parle pas des frais annexes : arbitrage, frais de gestion des fonds dans l’assurance vie, frais sur versement, frais de sortie, frais de sur performance… Un empilement de frais où une multitude d’intermédiaires se servent des rentes.

Cela veut donc dire que vos placements ont intérêt de faire du rendement.

Pour quels services?

Généralement ce sera un appel par an pour vous proposer de faire le point et vous vendre d’autres produits. Vous aurez aussi un relevé souvent sorti en automatique par l’informatique (parfois faut sur les positions au 31/12…).

Vous ignorez en plus si on vous propose une solution de manière indépendante ou juste pour vous prendre des frais.

Je sais amis lecteurs de mon blog patrimoine : cela ne fait pas rêver.

Vous vous dites donc : «  vu les frais, n’existe-t-il pas un conseiller patrimonial si possible indépendant et capable de nous suivre vraiment avec du service? »

Je vous propose de regarder l’alternative actuelle du conseiller en gestion de patrimoine courtier dans les détails.



2. Le modèle économique des Conseillers en Gestion de Patrimoine ou CGP

frais placement

Vous venez de voir quel était le marché de la gestion de patrimoine en France.

Vous voyez aussi un peu le poids des frais pour souvent 0 service.

Depuis de nombreuses années, il existent des courtiers qui sont également conseillers en gestion de patrimoine.

Cela veut dire qu’ils peuvent vendre des produits divers et variés de l’immobilier, au placements financiers, retraite, assurance vie ou encore des forêts (on parle de GFA) et même des objets d’art.

Ils ont donc un vrai catalogue de la Redoute qu’ils peuvent proposer aux épargnants.

Qu’est ce qui change avec un conseiller en gestion de patrimoine ?

Une offre plus large de solutions donc,

Une offre en théorie plus concurrentiel,

Une analyse plus poussée au travers du bilan patrimonial,

plus de réactivité car moins de clients contrairement à une banque et un gros assureur et normalement,

BON A SAVOIR : le conseiller patrimonial : ce sera surtout un professionnel avec une offre de produits plus larges que le banquier ou l’assureur lambda.

 

plus de proximité car il s’agit souvent d’entités locales.

Donc ce type de conseiller patrimonial ou CGP semble répondre à l’attente de l’épargnant qui souhaite une offre plus large et plus de gestion de patrimoine.

Comment le conseiller patrimonial gagne sa vie et reste indépendant?

Chers lecteurs, on rentre dans le coeur du problème du conseil en gestion de patrimoine aujourd’hui.

J’ai évoqué les frais auparavant.

Un conseiller patrimonial vit sur ce que l’on appelle les rétrocessions sur encours sur les produits vendus et parfois (très peu) sur de la prestation vendue (exemple : un bilan patrimonial facturé).

Je m’explique :

Sur une assurance vie :

à 1% de frais sur le fonds euros : l’assureur et le CGP courtier pourront par exemple se partager les frais.

Cela veut dire si on reprend l’exemple plus haut du contrat d’assurance vie à 100000 euros,

votre CGP gagner 0,5% de 100000 euros par an soit 500 euros tous les ans sur votre contrat. Il gagnera un peu plus si le contrat augmente avec le temps (logique).

Généralement, sur les frais d’entrée (difficile à facturer avec la concurrence des contrats internet) : il touchera souvent 100% des frais (une seule fois).

Le modèle économique du CGP ou conseiller patrimonial : commissionnement et rétrocessions d’encours annuelles sur les produits vendus. Problème ? L’offre est-elle indépendante?

Sur des produits de défiscalisation immobilier ou placement comme les FCPI (ex : FCPI Corse) :

il existe une véritable opacité sur les frais car tout va dépendre du produit, du fournisseur et des marges négociées avec ce même fournisseur en fonction du volume d’affaires fait par le CGP.

J’ai déjà évoqué les frais sur l’immobilier locatif dans cet article si vous souhaitez aller plus loin.

Conclusion sur le modèle économique du conseiller patrimonial ou CGP : 

Après tout si votre CGP annonce d’entrée la couleur, il ne vous facture rien, il est normal qu’il gagne sa vie.

Le « hic » vient surtout parfois d’un manque de transparence sur la totalité des frais qu’il prend sur tous vos placements.

Mon sentiment?

Comment savoir sur un conseiller patrimonial est 100% indépendant sur les produits proposés.

Certes, il peut faire un bilan patrimonial (le minimum syndical en terme de services).

On ignore s’il ne va pas nous vendre le produit où il margera le plus (entre nous c’est humain…).

Maintenant, il peut se targuer d’avoir une offre concurrentiel et large : mais à quels prix???



3. Les pièges à éviter avec un CGP ? 

piege cgp

Quand je vais évoquer les pièges propres aux conseillers en gestion de patrimoine, l’objectif n’est pas de tirer à boulets rouges sur la profession.

Maintenant, je vais être direct : nous sommes face à un vrai problème avec le conseil patrimonial en France à savoir l’indépendance et le service associé.

Les banques et les assureurs subissent la concurrence des CGP sous couvert d’un manque d’offre concurrentielle et une instabilités des conseillers.

Aujourd’hui, les offres internet d’assurance vie se développent encore plus dans un environnement de crise où l’on cherche à payer moins de frais. Les épargnant sont plus méfiants et ont des doutes sur la santé des sociétés financières.

Le conseiller patrimonial doit donc pouvoir justifier une indépendance et justifier ses frais avec du service.

Je vais donc vous dire deux principaux pièges du CGP :

  1. Lui faire trop confiance et lui confier tous ses avoirs!

    Si vous donnez tous vos encours et prenez uniquement vos solutions de placement et d’immobilier chez un seul CGP, vous donnez une belle rente à ce professionnel.

    Oui, il peut faire du bon travail mais comment vous garantir qu’il sera toujours objectif?

    Quels services vous offre-t-il par rapport à la rente qu’il touche sur vos encours?

    Je pense qu’aujourd’hui sans service à valeur ajoutée, vous devez avoir un CGP mais aussi vous fournir sur internet avec des solutions moins coûteuses et votre CGP doit être en mesure de vous fournir un service par exemple en consolidant tous vos avoirs extérieurs.

    Vous aurez ainsi une vraie offre 100% concurrentielle avec moins de frais!

  2. Penser que tout est gratuit : ne payer aucun service!

  Il est important de valoriser un conseiller patrimonial qui au départ facturera du service avant de prendre une rente sur des placements.

Vous ne voulez rien payer au départ ? Vous prenez le risque d’être 100% dépendant du CGP et des frais des produits.

Les pièges avec un CGP? Avoir mis principalement ses avoirs chez lui, ne jamais avoir payé le moindre honoraire et dépendre totalement du conseiller patrimonial pour faire évoluer et évaluer ses avoirs. Pire, penser que tout est gratuit en oubliant le coût des frais sur les produits!

Pour moi le fond du problème est l’indépendant du CGP qui doit devenir un vrai CGPi.

A partir du moment où l’on fait du conseil patrimonial et de l’expertise : dès que le professionnel touche au produit, il prend le risque de la rente sur les frais.

En gros, il devient dépendant, il ne va vivre que là dessus et il pourra avoir des avis biaisés et mal vous conseiller.

Il suffit qu’un fournisseur lui donne plus que les concurrents, cela va le perturber (c’est humain).

Pire, comme il n’a jamais été capable de vendre son savoir-faire et des honoraires, son client pense que tout est gratuit.

Le jour où le CGP veut change son modèle : il est bloqué.

Si ce professionnel valorisé du service et son expertise en la facturant son client serait plus réceptif selon moi.

C’est à ce prix que vous aurez un CGP i avec le i d’indépendant!



4. Quels services attendre du conseiller en gestion de patrimoine ?

Le service en gestion de patrimoine est un vaste sujet.

J’ai vu depuis 2 ans environ, des conseillers patrimoniaux s’affoler de l’arrivée des « Fintech » ou robot advisor capables de donner service en partie automatisé à des clients.

 

Ces sociétés innovantes arrivent sur une des activités du CGP qui peut être CIF ou conseiller en investissement financier.

En résumé, vous vendez de l’assurance vie et une allocation d’actifs à votre client en mettant en avant du suivi et peut être de la performance. Vous donnez également de l’information sur les fonds de placement ou OPCVM en indiquant que vous rencontrez souvent les gérants.

Le seul soucis, c’est que plus vous avez de clients plus avez de portefeuille à suivre.

Ensuite, un CGP peut être un bon généraliste ou fiscaliste, ce n’est pas forcément un gérant de portefeuille qui passe sa vie sur les marchés financiers.

L’informatique et internet se développant à grand pas, la profession des CGP et surtout ceux qui touchent des rentes sur les placements peuvent vites être attaqués par un acteur sur internet qui va fournir juste un petit service.

Le petit plus du robot advisor pour conseiller les placements et donner des alertes et de reporting sera toujours mieux que le CGP avec son sourire et son bagou commercial (c’est une caricature, tous ne sont pas comme cela).

Si vous tournez avec x tableaux excel alors que la Fintech automise le gros du service : vous allez devoir sortir les rames pour suivre…

Cela veut surtout dire que le CGP devra innover!

Les services du CGP au mieux sont :

Un bilan patrimonial plus ou moins automatisé (généralement souvent car des outils automatisent le bon reporting…),

Des points téléphoniques annuels ou semestriels avec son client (pour certains, 0 appel sur x années…),

Des propositions larges de produits (là, cela ne manquera pas!),

Remplir votre déclaration fiscale,

Un accès à ses comptes via un agrégateurs sur internet,

Une veille juridique (pas toujours…) …

On constate malheureusement que la présence sur internet et le contenu de qualité gratuit pour les clients sur internet ou l’accès des outils performants n’est pas la plus grande force de la profession.

J’avoue qu’avec mon blog sur la gestion de patrimoine et bientôt plus de 1000 articles, je passe pour un extra-terrestre.

Un conseiller patrimonial a raison de gagner de l’argent sur les frais si le client ne veut jamais rien payer au moindre service. Par contre, il doit se mettre à la page des nouvelles technologies et défendre son expertise par des honoraires, c’est ce qui le qualifiera de très bon conseiller INDEPENDANT!

Je vous ajoute que je ne vends pas de produits.

Ma conclusion sur les services du CGP vendeurs de produits ?

Vous n’avez jamais facturer votre expertise? Attendez-vous à vite voir un CGP qui ne vendra que du produit.

Vous pensez chers lecteurs que les frais doivent être bas, que vous savez tout et que vous ne voulez payer pour rien ?

Je pense qu’il ne faudra pas vous plaindre si un professionnel vous vend un produit bien margé, après tout, c’est le principe du tel est pris qui croyait prendre.

Il est évident que cette profession devra changer avec les acteurs sur internet et valoriser son expertise en montrant à vous lecteurs, clients ou futurs clients d’un CGP le coût d’une prestation indépendante et de qualité.

Pour les conseillers patrimoniaux et leurs futurs services : les pistes existent mais cela suppose du travail de fonds et du contenu à l’image de mon site internet pour des résultats progressifs et certainement pas aussi juteux que les rentes sur les produits ou les frais financiers…


5. Ma conclusion pour avoir le bon CGP indépendant ?

Je reste un passionné de la gestion de patrimoine.

Je pense donc que cette matière peut apporter beaucoup à un ménage pour son patrimoine actuel et futur.

 Un bon conseiller en gestion de patrimoine devra traiter : 

Travailler sur la protection de la famille (le plus important à mon sens),

Maîtriser les outils de transmission du patrimoine,

Avoir une connaissance large sur les placements,

La fiscalité,

L’immobilier,

Vous aidez sur les montages crédits (ou avoir le bon réseau pour cela)

Avoir des connaissances financières sur les marchés et l’économie et

Travailler sur la retraite.

Je ne sais pas pour vous mais quand je ne vois une liste aussi étoffée, j’ai du mal à imaginer qu’on doit résumer le conseiller patrimonial en un simple vendeur de produits.

Valoriser le conseiller patrimonial ! Le métier du conseil patrimonial est un beau métier. Il demande de nombreuses connaissances. Les CGP doivent donc valoriser leurs compétences sous forme d’honoraires avant de vous faire croire que tout est gratuit. Je peux vous aider pour vos questions patrimoniales.

Je trouve cela bien dommage sachant que les CGP sont toujours mieux formés.

Malheureusement, leurs modèles économiques et le fait d’avoir habitué les clients à ne rien payer les amène à avoir de grosses difficultés à facturer des honoraires.

Ils deviennent alors totalement indépendant des ventes de produits et de leurs fournisseurs (souvent des plateformes d’ailleurs…).

Allez-vous trouver le bon conseiller en gestion de patrimoine ?

Je pense que vous allez maintenant chercher le bon professionnel.

Ce sera un professionnel qui parlera de son métier et mettre en avant son expertise.

Il n’est pas un simple vendeur de produits car avec internent, vous trouverez toujours des solutions souvent avec des frais plus faibles.

Tout l’enjeu sera de savoir si vous avez la bonne prescription.

En matière de gestion de patrimoine, selon moi, ce qui compte, ce ne sont pas les produits mais avoir la bonne ordonnance patrimoniale.

Pour cela, vous devez comme un médecin faire un consultation.

Avez-vous envie d’avoir le bon conseiller indépendant ?

Si vous lisez mes articles ou encore regardez ma vidéo sur ma chronique BFM Business : je ne vends pas de produits.

J’ai fait ce choix car je pense que c’est la seule solution pour avoir un avis objectif auprès de particuliers.

Cela suppose vous vous doutez d’apprendre de nombreux domaines et savoir les vulgariser : c’est ce que je fais sur mon site.

Je suis 100% indépendant.

Je propose à la fin de cet article un diagnostic patrimonial gratuit en remplissant le formulaire ci-dessous.

Et n’hésitez pas à partager en un clic mon article pour aider votre entourage pour récompenser mon travail sur mon blog patrimoine!

Je vous propose maintenant un diagnostic patrimonial gratuit avec mon outil patrimoine sur mesure (voir ci-dessous).

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A Propos De Cyril Jarnias

Cyril Jarnias est expert en gestion de patrimoine. Son objectif est de vous aider à mieux comprendre et gérer votre patrimoine. Gestion de patrimoine . (Placement, Assurance-vie, immobilier...). Vous pouvez reprendre ses articles pour vos sites : pour cela,vous devez juste reprendre ces quelques lignes en insérant le lien vers mon site : https://www.cyriljarnias.fr

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