Cyril Jarnias : on ne vends pas de produits ici !
gestion de patrimoine
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Quel est le profil type du conseiller en gestion de patrimoine?

Quel est le profil type du conseiller en gestion de patrimoine?
par cyril jarnias - le 02 novembre 2015

Mais qui est ce conseiller en gestion de patrimoine? Que peut-il vous apporter amis épargnants?

Je raconte depuis plusieurs années le charme de la gestion de patrimoine sur mon blog pour bonifier comme le bon vin son patrimoine, mais aussi réduire ses impôts IR, laisser quelque chose à ses proches, trouver ou comprendre les placements, regarder l’immobilier autrement comme avec l’immobilier en Hongrie.

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Pourquoi insister sur le métier de gestionnaire de patrimoine (CGP)?

Je le trouve plus proche de vous contrairement au banquier qui est limité par son offre de services (nous y reviendrons).

C’est aussi découvrir un conseil de proximité.

On pourrait parler également de l’expertise en gestion de patrimoine avec l’image de ce que je fais.

Si vous découvriez autrement le conseiller en gestion de patrimoine en découvrant son parcours, ses interrogations ou encore ses forces.

Enfin, j’ai envie de défendre son indépendance et surtout que tous (heureusement) ne sont pas de simples vendeurs de produits sur une offre plus large que votre traditionnel banquier ou assureur.

Alors, je souhaite vous présenter son profil type : qui est ce conseiller en gestion de patrimoine? Quelle est sa formation? Pourquoi fait-il se métier? Ses forces ou ses faiblesses?

Mais, surtout, l’objectif est de passer derrière l’envers du décors, ce que l’on ne vous montre pas quand vous cherchez un CGP ou quand vous décidez d’avoir votre propre bon professionnel du patrimoine.


Comment devient-on gestionnaire de patrimoine? Mieux, pourquoi ce professionnel peut vous aider autrement?

Je suis assez surpris par l’incapacité de cette profession à parler vraiment de son métier.

Pas de façon technique, pas du côté des produits, sur un site professionnel souvent pour rire entre professionnels ou encore lors d’un forum sponsorisé par exemple,

pour faire simple, faire parler l’humain, l’homme, celui qui aime son métier!

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Quel est le parcours du gestionnaire de patrimoine?

Le CGP indépendant peut venir de la banque, d’un compagnie d’assurance, il a déjà des clients et au départ il vendait des produits.

Généralement, il est diplômé d’un 3ème cycle en gestion de patrimoine ou à un long parcoure professionnel qui a validé son savoir-faire.

Il a souvent la quarantaine.

Il a crée un petit cabinet (2 ou 3 personne au maximum / plus de 3000 structures en France à ce jour).

Son champs d’action est souvent local.

Comment se fait-il connaître? Souvent le bouche à oreilles fait la différence. On est discret quand on connaît un bon professionnel, on veut le garder pour soi ;-).

Généralement, ces experts ont des connaissances précises sur les placements, la fiscalité, l’immobilier (pas que le Pinel) et le crédit (anciens banquiers…).

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Quel est le quotidien de ce CGP?

Un CGP doit trouver de nouveaux clients.

Donc, il va prospecter ou demander des recommandations à ses clients.

Ensuite, il peut acheter du listing ciblé pour en trouver.

C’est un chasseur de clients : il n’y a rien de négatif, il lui faut des clients.

Ensuite, il fait de l’analyse avec le bilan patrimonial pour découvrir son client.

Cela amènera à une lettre de mission puis à des recommandations si c’est un vendeur de produits immobiliers ou financiers.

Le CGP peut être un expert qui vous vendra une analyse ou qui ira plus loin jusqu’à vous proposer des solutions ciblées.

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Que peut-il vous apporter par rapport au banquier classique?

Au-delà de la proximité, d’un nombre moins important de clients à traiter, du service sur mesure possible,

c’est surtout un professionnel humain qui cherchent des solutions avec plus de solutions que le banquier classique.

Un CGP aura toujours plus de solutions qu’un banquier. Il ouvra son réseau = gains de temps et gains d’argent.

Il dispose d’un réseau d’experts : notaires, fiscalistes, promoteurs immobiliers, gérants de portefeuille…

Il va donc vous faire gagner du temps dans vos recherches et donc de l’argent au final.

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Quelles sont les préoccupations professionnelles de ces experts en gestion de patrimoine?

Jusqu’à présent ces professionnels travaillaient dans le réel à savoir je prospecte et je vois des clients.

Avec l’arrivée d’internet, les solutions 100% en ligne avec des frais bas sur les produits sont arrivés. Il en va de même avec les Fintech et une tentative d’ubérisation de la gestion de patrimoine.

En fait, il s’agit ici de solutions automatisés pour gérer un portefeuille financier en assurance vie, pea ou compte titres sous la forme d’ETF (produits financiers moins chargés en frais). On vend ici les coûts faibles et peut être la performance sous couvert d’un marketing sur des technologies innovantes.

Les CGP ont peur que les clients partent sur ces solutions.

Certains sont assis sur de belles rentes sur les produits d’assurance vie et ont du mal à proposer des services facturables. Pour eux, le client ne payera pas. Ce n’est pas faux car c’est comme un enfant, si on l’éduque pas dès le départ au final, il ne payera jamais rien.

Si : il payera indirectement des frais mais, après tout, tant pis pour lui, ils auraient du s’informer…

Certaines Fintech osent parler de gestion de fortune : on est très loin car une belle citadine ne sera jamais une Ferrari : ce n’est pas le même prix et tout se paye.

On voit donc cette profession faire des débats opposants parfois CGP et Fintech. Parfois, ils seront complémentaires : ce que la Fintech ne fera pas, le CGP le gèrera.

Mais, au final pour l’opposition Fintech contre CGP, tout ceci est du « brassage de vent » sous couvert d’innovation, de prix plus bas, de pseudos services ou concurrence déloyale comme pour les chauffeurs de taxis. Le vrai problème : c’est que dans tout cycle de business, on doit évoluer. Banquier, assureur, CGP doivent revoir leurs modèles car les clients veulent plus et moins chers, c’est comme cela!

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A quoi ressemblera le gestionnaire de patrimoine dans 10 ans?

Le futur CGP, celui qui aura plus de clients ou perdurera, sera à mon sens : le professionnel capable de facturer des honoraires dès le départ, d’utiliser internet et les nouvelles technologies autrement pas juste pour attirer le client avec des prix bas.

Il ne s’agira en aucun cas de gros CGP qui seront entre le marteau et l’enclume des coûts de structure et la valorisation de leurs sociétés pour une revente future à une banque ou une institution financière qui fera bien pire (en quête de clients qualifiés… / ces professionnels ne sont pas des poètes…).

J’ai ma petite idée sur le sujet, vous vous doutez bien que je la garde pour moi. Par contre, si vous êtes épargnants et que vous voulez autre chose que du produit avec de l’expertise : vous pouvez me contacter.


Etes-vous convaincu par le conseiller en gestion de patrimoine? Pourriez-vous frapper à sa porte ou à MA porte?

Vous voyez que devenir CGP : cela ne s’improvise pas.

Ces conseillers sont des commerciaux (ce n’est pas vulgaire) mais aussi des experts généralistes.

Rendez-vous compte : ils doivent maîtriser la fiscalité, les placements, l’immobilier, le crédit, la transmission…

C’est autant de sujets qui demandent de la curiosité et qui poussent à apprendre sans cesse.

Alors oui : ils sont des petites entreprises et ils doivent générer de quoi vivre. Cela suppose de vous vendre des produits principalement l’assurance vie qui donne un réccurrent tous les ans et l’immobilier « one shot »

avec des commissions à 3 ou 6 mois. On comprend que le jeune CGP à son compte à la pression pour faire rentrer du chiffre à la vue des délais de paiement.

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Pourquoi je crois plus au CGP qu’au banquier, assureur ou je ne sais quel vendeur d’immobilier?

Je pense que la gestion de patrimoine ne peut être qu’une matière pratiquée par des passionnés.

Je crois que ces experts sont les seuls capables de se mettre à la place d’une famille ou d’un particulier en se posant les bonnes questions.

Pour votre santé, vous allez voir un médecin, vous payez la consultation, il fait une prescription, vous soigne ou vous donne accès son réseau d’experts.

Ainsi, il va se créer une confiance.

Certes la santé est un élément capital dans un vie. Sans jeu de mots, le capital a tout autant son importance pour construire sa vie et sa famille.

C’est en ce sens qu’un CGP pourra vous apporter son accompagnement.

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Pourquoi tout le monde n’a pas un CGP à son côté?

Oui, il faut bien avoir un peu d’argent ou de patrimoine pour être conseillé.

Il faut surtout que ce professionnel soit plus visible et change son fusil d’épaule entre produits et services facturés.

En proposant dès le départ du service facturable, il mettra en avant son expertise en gestion de patrimoine.

Le bon conseiller pour votre patrimoine existe, il suffit juste d’accepter d’en payer le ticket d’entrée : celui du service au juste prix pour avoir de l’indépendance et non des produits pour des produits.

Vous vous garantirez du conseil indépendant dans les solutions proposées : c’est le prix de l’honoraire.

On ne peut pas se plaindre d’être mal servi par son banquier car il facture si peu au final ou trop pour si peu de services si ce n’est un crédit ou un nouvelle carte bleue.

L’avenir est donc au jeune CGP ou au CGP en avance sur son temps qui vous proposeront des services innovants, une nouvelle proximité, plus de réactivité avec internet… Le chantier est immense pour toute la profession du conseil en gestion de patrimoine.

Je crois qu’ils pourront réagir plus vite qu’une banque ou un grand assureur enlisés dans leurs process et leurs coûts de structure trop élevés.

Pour conclure, je vous invite à frapper à la porte de ce futur CGP : avec le blog gestion de patrimoine, vous savez comment l’aborder en lui posant les bonnes questions.

Mieux, vous pouvez commencer à me contacter pour découvrir mes services personnalisés!

Je vous propose maintenant un diagnostic patrimonial gratuit avec mon outil patrimoine sur mesure (voir ci-dessous).

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A Propos De Cyril Jarnias

Cyril Jarnias est expert en gestion de patrimoine. Son objectif est de vous aider à mieux comprendre et gérer votre patrimoine. Gestion de patrimoine . (Placement, Assurance-vie, immobilier...). Vous pouvez reprendre ses articles pour vos sites : pour cela,vous devez juste reprendre ces quelques lignes en insérant le lien vers mon site : https://www.cyriljarnias.fr

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