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Comment trouver des clients quand on fait de la gestion de patrimoine?

Comment trouver des clients quand on fait de la gestion de patrimoine?
par cyril jarnias - le 16 septembre 2013

En ce début de semaine, j’ai voulu me pencher sur un enjeu majeur dans les métiers de la gestion de patrimoine :

trouver des clients!

N’oublions qu’une des activités majeures  pour les conseillers en gestion de patrimoine consiste à trouver des clients qui ont ou auront des besoins patrimoniaux.

Quelles techniques sont utilisées pour trouver des clients pour ceux qui pratiquent la gestion de patrimoine au quotidien?

Les techniques commerciales utilisées en gestion de patrimoine :

Si vous suivez le blog gestion de patrimoine, j’ai insisté en premier sur les outils informatiques à utiliser pour faire de la gestion de patrimoine : cliquez ici.

Une fois que vous êtes « outillé », ils existent plusieurs pistes pour trouver des clients quand on souhaite pratiquer un métier en gestion de patrimoine.

 

Piste 1 : la plus classique, la prospection commerciale

Pas de déshonneur sur cette technique, elle consiste à démarcher des clients. On retrouve les techniques commerciales : on va prospecter sur un annuaire suivant la zone où l’on souhaite trouver des clients.

Pour cela, le conseiller en gestion de patrimoine va préparer un argumentaire : avec une accroche commerciale, démontrer ce qu’il peut apporter et poser les bonnes questions et surtout préparer une liste de réponses pour faire face aux objections du clients.

Les premières secondes sont les plus importantes, on doit « taper juste et accrocher » le futur client qui pour le moment est un « prospect ».

On peut affiner sa recherche, en ne se limitant pas à une recherche dans le dur dans un annuaire, ils existent des annuaires spécialisés sur une profession, des annuaires d’anciens élèves… Vous devez chercher ses annuaires, cela aura un coût mais vous trouverez sans doute une population mieux ciblée pour proposer vos solutions en gestion de patrimoine.

 

Piste 2 : faire appel à des sociétés spécialisée en prospection commerciale.

Moyennant finance, vous allez cibler votre recherche : par exemple la catégorie socio professionnelle de votre futur client, son âge, sa localisation géographique, son domaine d’activité.

La société spécialisée tentera une première prospection commerciale pour collecter de l’information ciblée et vous fournir un nom et au moins un numéro de téléphone. A vous, ensuite, de contacter ces prospects qualifiés. Avec votre argumentaire commercial, vous tenterez d’obtenir un rendez-vous.

 

Piste 3 : travailler votre réseau professionnel, vos amis ou encore vos relations en général.

C’est un classique quand on fait une activité commerciale : il faut vous intéresser au cercle de relations qui oscillent autour de vous.

Votre premier client : cela peut être votre famille, vos amis, vos anciens collègues…

Cette démarche peut vous donner un vrai levier pour commencer votre activité en gestion de patrimoine et exercer votre activité!

 

Piste 4 : la prescription!

Avant de faire du B to C, professionnel vers client, pourquoi pas ne pas vendre votre savoir-faire à des professionnels autour du métier de la gestion de patrimoine par le B to B?

Avocats, Experts comptables, Fiscalistes, Notaires… :

Toutes ces professions traitent également des clients qui peuvent avoir des besoins en gestion de patrimoine!

Vous devez donc développer un réseau de prescripteurs en présentant vos compétences. Ensuite, avec un accord écrit ou oral, vous vous entraiderez avec ces professionnels suivant vos besoins pour développer une active lucrative avec ses professionnels.

Vous vous renverrez « l’ascenseur » suivant les services que vous pouvez fournir ou non à vos clients.

Petit astuce : inscrivez-vous à des forums ou des colloques professionnels, faites vous inviter, c’est un moyen de vous présenter autour du buffet par exemple ;-).

 

Dernière Piste : faites vous connaître sur Internet 

La présence sur Internet devient une réalité. Vous devez penser à avoir un site internet, à être présent sur les réseaux sociaux, pour vous présenter et montrer vos qualités sur la gestion de patrimoine et sur vos prestations possibles pour de futurs clients.

Vous pouvez également faire appel à des spécialistes sur la gestion de patrimoine et internet (mon savoir-faire d’ailleurs :-).

 

Que conclure?

La prospection commerciale est une activité très importante dans les métiers de la gestion de patrimoine. Elle va vous permettre de trouver des clients et de vivre de vos compétences en aidant des futurs clients.

Vous devez apprendre à prospecter et à vous faire connaître.

De l’annuaire au site internet vitrine, les solutions existent.

Vous lisez mes articles : Merci! Vous pouvez les partager sur les réseaux en un clic!

Vous semblez avoir des questions sur votre activité : laissez-vous moi un commentaire et je vous contacte pour échanger!

 

 

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A Propos De Cyril Jarnias

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