En ce début de semaine, j’ai voulu me pencher sur un enjeu majeur dans les métiers de la gestion de patrimoine :
trouver des clients!
N’oublions qu’une des activités majeures pour les conseillers en gestion de patrimoine consiste à trouver des clients qui ont ou auront des besoins patrimoniaux.
Quelles techniques sont utilisées pour trouver des clients pour ceux qui pratiquent la gestion de patrimoine au quotidien?
Les techniques commerciales utilisées en gestion de patrimoine :
Si vous suivez le blog gestion de patrimoine, j’ai insisté en premier sur les outils informatiques à utiliser pour faire de la gestion de patrimoine : cliquez ici.
Une fois que vous êtes “outillé”, ils existent plusieurs pistes pour trouver des clients quand on souhaite pratiquer un métier en gestion de patrimoine.
Piste 1 : la plus classique, la prospection commerciale
Pas de déshonneur sur cette technique, elle consiste à démarcher des clients. On retrouve les techniques commerciales : on va prospecter sur un annuaire suivant la zone où l’on souhaite trouver des clients.
Pour cela, le conseiller en gestion de patrimoine va préparer un argumentaire : avec une accroche commerciale, démontrer ce qu’il peut apporter et poser les bonnes questions et surtout préparer une liste de réponses pour faire face aux objections du clients.
Les premières secondes sont les plus importantes, on doit “taper juste et accrocher” le futur client qui pour le moment est un “prospect”.
On peut affiner sa recherche, en ne se limitant pas à une recherche dans le dur dans un annuaire, ils existent des annuaires spécialisés sur une profession, des annuaires d’anciens élèves… Vous devez chercher ses annuaires, cela aura un coût mais vous trouverez sans doute une population mieux ciblée pour proposer vos solutions en gestion de patrimoine.
Piste 2 : faire appel à des sociétés spécialisée en prospection commerciale.
Moyennant finance, vous allez cibler votre recherche : par exemple la catégorie socio professionnelle de votre futur client, son âge, sa localisation géographique, son domaine d’activité.
La société spécialisée tentera une première prospection commerciale pour collecter de l’information ciblée et vous fournir un nom et au moins un numéro de téléphone. A vous, ensuite, de contacter ces prospects qualifiés. Avec votre argumentaire commercial, vous tenterez d’obtenir un rendez-vous.
Piste 3 : travailler votre réseau professionnel, vos amis ou encore vos relations en général.
C’est un classique quand on fait une activité commerciale : il faut vous intéresser au cercle de relations qui oscillent autour de vous.
Votre premier client : cela peut être votre famille, vos amis, vos anciens collègues…
Cette démarche peut vous donner un vrai levier pour commencer votre activité en gestion de patrimoine et exercer votre activité!
Piste 4 : la prescription!
Avant de faire du B to C, professionnel vers client, pourquoi pas ne pas vendre votre savoir-faire à des professionnels autour du métier de la gestion de patrimoine par le B to B?
Avocats, Experts comptables, Fiscalistes, Notaires… :
Toutes ces professions traitent également des clients qui peuvent avoir des besoins en gestion de patrimoine!
Vous devez donc développer un réseau de prescripteurs en présentant vos compétences. Ensuite, avec un accord écrit ou oral, vous vous entraiderez avec ces professionnels suivant vos besoins pour développer une active lucrative avec ses professionnels.
Vous vous renverrez “l’ascenseur” suivant les services que vous pouvez fournir ou non à vos clients.
Petit astuce : inscrivez-vous à des forums ou des colloques professionnels, faites vous inviter, c’est un moyen de vous présenter autour du buffet par exemple ;-).
Autre Piste : faites vous connaître sur Internet
La présence sur Internet devient une réalité. Vous devez penser à avoir un site internet, à être présent sur les réseaux sociaux, pour vous présenter et montrer vos qualités sur la gestion de patrimoine et sur vos prestations possibles pour de futurs clients.
Vous pouvez également faire appel à des spécialistes sur la gestion de patrimoine et internet (mon savoir-faire d’ailleurs :-).
En 2024, plusieurs nouveaux outils de prospection commerciale sur internet ont émergé, facilitant grandement la recherche de prospects et l’engagement avec eux :
HubSpot Sales Hub : ce logiciel propose une solution complète pour la prospection, incluant la création automatisée de listes de prospects, le suivi en temps réel des interactions sur le site web, et des séquences d’emails automatisées. il permet également de trier et de prioriser les prospects selon divers critères comme le nombre de visites et la taille de l’entreprise (source : HubSpot).
LinkedIn Sales Navigator : cet outil puissant permet de tirer parti de la vaste base d’utilisateurs de LinkedIn. il offre des capacités de recherche avancées avec des filtres tels que les titres de poste et la taille de l’entreprise, la gestion personnalisée des listes de prospects, et l’envoi de messages personnalisés via LinkedIn (source : LinkedIn).
SalesLoft : conçu pour améliorer l’efficacité des campagnes de prospection, SalesLoft offre des métriques de prospection, des messages personnalisés, l’automatisation des tâches routinières, et des suivis par email planifiés. il fournit des informations détaillées sur le comportement des prospects, ce qui permet de mieux comprendre et de cibler les prospects (source : Wiza).
Seamless.AI : cet outil utilise l’intelligence artificielle pour trouver des prospects et se connecter avec eux. il permet de cibler des critères spécifiques comme les titres de poste et la taille de l’entreprise, et offre des fonctionnalités d’enrichissement des leads pour compléter les données manquantes telles que les adresses email et les numéros de téléphone (source : Yesware).
Crunchbase : cet outil de prospection tout-en-un aide à trouver et à atteindre les bons prospects grâce à des données précises sur les entreprises privées. il propose des recherches avancées pour trouver des comptes correspondant à votre profil client idéal (ICP) et des notifications en temps réel pour alerter sur les signaux d’achat (source : Crunchbase).
FindThatLead : cet outil permet de trouver les informations de contact des prospects sur plusieurs plateformes sociales comme LinkedIn, Twitter, et Facebook. il propose également des fonctionnalités d’intégration avec des CRM populaires et des recherches de domaines pour identifier et connecter avec de nouveaux leads (source : Yesware).
Skrapp : utilisé principalement pour extraire des adresses email de profils LinkedIn, Skrapp permet de simplifier le processus de collecte de leads. il offre également des modèles d’emails personnalisables et s’intègre facilement avec des CRM comme Salesforce et HubSpot (source : Yesware).
Ces outils représentent les meilleures solutions de prospection commerciale pour 2024, aidant les entreprises à identifier, contacter et convertir efficacement leurs prospects.
Que conclure?
La prospection commerciale est une activité très importante dans les métiers de la gestion de patrimoine. Elle va vous permettre de trouver des clients et de vivre de vos compétences en aidant des futurs clients.
Vous devez apprendre à prospecter et à vous faire connaître.
De l’annuaire au site internet vitrine, les solutions existent.
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