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Comment gagner sa vie en faisant de la gestion de patrimoine?

par | 04 Sep 2013 | Mes analyses d'expert

Cyril Jarnias Expert en Gestion de Patrimoine indépendant

Je parle beaucoup de gestion de patrimoine mais comment peut-on gagner sa vie en pratiquant le métier de conseil en gestion de patrimoine INDEPENDANT?

Je ne pense pas que le sujet de la rémunération des conseillers en gestion de patrimoine soit un sujet tabou.

J’ai auparavant parlé des techniques pour sélectionner un bon conseil en gestion de patrimoine cliquez ici.

Vous avez donc trouvé votre conseiller en gestion de patrimoine indépendant, vous voulez savoir maintenant comment vous allez le rémunérer pour avoir les meilleurs conseils.

Il en va de même si vous vous êtes formé à ce métier cliquez ici et que vous voulez pratiqué ce métier

Conseiller en gestion de patrimoine indépendant : un modèle de rémunération assez simple au final mais en pleine mutation!

Quand vous êtes accompagné par un conseiller en gestion de patrimoine, vous remarquez rapidement que celui-ci généralement ne vous fait pas payer d’honoraires comme un avocat par exemple (cela devrait changer d’ailleurs, nous y reviendrons).

Alors comment ce professionnel gagne-t-il sa vie?

En fait, le conseil en gestion de patrimoine indépendant gagne sa vie sur une partie des frais de gestion des produits que vous sélectionnez et achetez avec son aide.

On parle ici de rétrocession sur encours : de quoi s’agit-il?

Un conseil en gestion de patrimoine travaille avec des plateformes car il est courtier : ces plateformes lui fournissent un choix larges de produits financiers : cela va des contrat en assurance vie, des comptes titres, des opcvm, des produits pour réduire vos impôts comme les FIP et FCPI pour l’impôt sur le revenu, des obligations en direct…

Le choix est assez large en fait. C’est au conseiller en gestion de patrimoine d’être capable de bien sélectionner les produits et de démontrer qu’il a fait un choix objectif (la législation MIF lui demande de montrer comment il a fait sa sélection : tableau comparatif par exemple…).

Généralement, ce conseiller en gestion de patrimoine va signer un protocole avec cet plateforme, elle pourrait lui fournir une carte qui lui permettra de distribuer légalement parlant ses produits.

Ces produits financiers ont des frais de gestion : ils vont donc être répartis entre le conseiller en gestion de patrimoine, la plateforme (la plateforme peut être liée à une banque, un compagnie d’assurance) et la société de gestion qui va gérer un produit donné (c’est le cas pour les OPCVM ou les SICAV).

Les fournisseurs de produits ne sont pas que financiers : il peut aussi avoir de l’immobilier

Le conseiller en gestion de patrimoine indépendant peut vous proposer également de l’immobilier : je pense particulier à l’immobilier défiscalisant comme par exemple le Duflot, le Malraux mais aussi à l’immobilier papier comme les SCPI (vous pourrez acheter des parts de bureaux par exemple).

 

Une rémunération récurrente tous les ans mais aussi à la souscription des produits :

Un conseiller en gestion de patrimoine indépendant gagner donc sa vie sur des rétrocessions sur encours tous les ans. En parallèle, sur les frais d’entrées, la plateforme lui reversera ses frais, ce sera une rémunération up to front ou à la souscription.

C’est à l’image de l’immobilier, un agent immobilier (le conseiller en gestion de patrimoine peut l’être aussi) gagne une seule fois avec un pourcentage sur la vente.

Vous ajoutez ces deux rémunérations up to front et récurrent sur frais de gestion, vous avez le gros de la rémunération des conseillers en gestion de patrimoine.

 

L’avenir de la rémunération des conseillers en gestion de patrimoine indépendants  : la fin d’un modèle?

L’arrivée de la MIF2 (ou nouvelle réglementation qui touchera les courtiers) va obliger les conseillers en gestion de patrimoine a encore plus de transparence.

Toute la question est de savoir s’ils pourront toucher encore des rétrocessions s’ils sont indépendants. La législation pourrait obliger les conseillers en gestion de patrimoine à ne plus toucher de rétrocessions s’ils veulent garder ce statut.

Soit ils voudraient garder leurs rétrocessions à ce moment là, ils auraient une offre de produits réduites pour ne plus être indépendants soit ils restent indépendants. Alors, ils devront revoir leur modèle économique.

Les conseillers en gestion de patrimoine indépendants seraient alors obligés à trouver gagner autrement leurs vies : passer au systèmes des honoraires.

Suivant le montant confié, on vous prendre x % sur vos encours. Cela suppose la mise en place de services facturés en complément et démontrer encore vos résultats.

 

Que conclure?

Je voulais vous montrer sur le blog gestion de patrimoine que la vie du conseil en gestion de patrimoine indépendant devient complexe pour se rémunérer.

Mais, à ce jour, ces professionnels ont bien gagné leur vie et pouvaient s’assurer une rémunération récurrente intéressante tous les ans avec les encours que le particulier pouvait confier.

Le monde change, la législation va se durcir, le modèle doit donc évoluer.

Tout l’enjeu est de savoir comment cette profession va évoluer : les plus gros tentent de grossir et réduire leurs coûts de fonctionnement par des économies d’échelle. Cela reste complexe : travailler entre indépendants ce n’est pas simple et les outils pour agréger les données des cabinets est un travail long et périlleux du fait de données financières souvent incomplètes.

N’oublions pas que les rêveurs de fabuleux CRM pour mieux comprendre leurs clients vont prendre de plein fouet le manque de transparence de certains conseillers salariés qui n’auront aucun intérêt à donner tous les informations qu’ils ont sur les clients. En effet, garder de l’information, c’est se donner une marge de manoeuvre pour atteindre ses objectifs commerciaux ou se revendre ailleurs par exemple.

En parallèle, ces structures ont des coûts structurels croissants et surtout des impondérables (salaires, croissance des postes d’appui, locaux, outils informatiques pour protéger les données…) : ils retrouvent certains problèmes des banques par exemple.

On peut également imaginer qu’ils se feront manger par des banques ou des compagnies d’assurances qui souhaitent conquérir de nouveaux clients : malheureusement, savent-ils vraiment ce qu’ils achètent? Bien souvent, ces clients sont rattachés à leur conseiller en gestion de patrimoine. L’acheteur devra donc garder le conseil quelques années : cela va lui coûter cher entre beau salaire et parts du capital à racheter ou encore parachute doré. Rien ne va garantir à l’acheteur, banques ou institutionnel, d’avoir une stabilité de la clientèle et des encours croissants une fois que l’ancien dirigeant aura quitté son ancienne structure.

 

Pour les plus petits cabinets, s’ils se structurent bien dès le départ avec un bon marketing et une offre de produits ciblées et réduites, ils pourraient s’en sortir. Il faudra alors imposer des honoraires et ne pas avoir la folie des grandeurs au niveau de sa rémunération.

Tout dépendra de leurs capacités à innover, à s’entourer des bons prescripteur, du réseau de compétences annexes (fiscaliste, notaire, comptable…) pour développer leurs business.

Vous devez ajouter aussi leur savoir-faire pour maîtriser les nouveaux outils dont internet pour conquérir de nouveaux clients.

Rester indépendant, cela supposera de prendre des risques, de mettre en place de nouveaux services aux clients et d’oublier probablement le modèle de récurrent sur rétrocessions.

A travers cet article, que vous soyez un particulier ou un conseiller en gestion de patrimoine, je reste convaincu que vous comprenez l’intérêt du blog gestion de patrimoine! Comprendre, toujours comprendre pour mieux gérer vos affaires!

 

 

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Qui suis-je

Je suis Cyril Jarnias, expert en gestion de patrimoine indépendant depuis plus de 20 ans. J’aide particuliers et chefs d’entreprise à « Construire, protéger et transmettre votre patrimoine en toute sérénité ». J’interviens dans de nombreux médias sur le patrimoine : BFM Business, La Tribune, Les Echos, Investir notamment.

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