Cyril Jarnias : on ne vends pas de produits ici !
CGPI
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Amis épargnants enfin du service sur mesure avec un CGP!

Amis épargnants enfin du service sur mesure avec un CGP!
par cyril jarnias - le 30 septembre 2015

Quel service un banquier ou un CGP peut apporter à un épargnant?

Fournir du service à un épargnant : Quel service? Pour quel client? A quel prix?

Je pourrais même dire : est-ce que l’on peut vraiment fournir un service personnalisé à un épargnant quand on est un banquier ou un conseiller en gestion de patrimoine.

Quel service peut espérer avoir un épargnant de son banquier, assureur, conseiller en gestion de patrimoine ou CGP?

Dernière l’idée du service, nous sommes face à une problématique simple : (d’ailleurs encore plus en période de crise), un épargnant a besoin d’être en confiance et doit être capable de se dire qu’on lui propose les bons services avec les bons produits.

Il ne doit pas (à mon sens) se retrouver dans une situation où on lui a vendu des produits qui rapportent le plus à un banquier ou un conseiller en gestion de patrimoine CGP.

Pour résumer, il doit savoir pourquoi il paye et ce qu’il gagnera objectivement : c’est à dire en étant capable de comparer (internet d’ailleurs avec les comparateurs et l’accès rapide à l’information accélère ce phénomène, vous pouvez aussi ajouter les offres à 0% de frais sur internet).

Comment fonctionne le modèle économique du banquier ou du conseiller en gestion de patrimoine?

Le banquier touche un salaire. Il a donc des objectifs pour justifier son salaire et des primes éventuelles.

Il doit donc vendre et apporter du service.

Toute la difficulté est de pouvoir apporter le bon service pour l’intérêt du client ou épargnant tout en conciliant les objectifs commerciaux de la banque.

La législation impose qu’on puisse avoir un profilage du client et une connaissance approfondie de celui-ci pour lui proposer au mieux les bonnes solutions.

Le banquier doit de plus en plus donner le maximum d’information sur les produits proposés. Maintenant, l’épargnant n’étant pas un professionnel de la Finance, rien ne dit qu’il comprenne vraiment tout ce qu’il achète chez son banquier (le « hic »).

Le CGP ou conseiller en gestion de patrimoine (ils sont généralement indépendants) :

Généralement, il est son propre patron, il doit donc gérer au mieux son entreprise

Le conseil doit donc être indépendant et objectif. Cela semble déjà à la base complexe quand on sait qu’un banquier ou un conseiller en gestion de patrimoine est payé avec le fruit des produits (une partie des frais) qu’il vend.

Les CGP sont généralement seuls dans un cabinet ou en petit nombre : ils génèrent un chiffre d’affaire en vendant des produits et encore rarement du service facturé : immobilier et défiscalisation (lmnp, duflot, girardin, malraux…), produit financier comme l’assurance vie, les opcvm…

Banquiers et CGP doivent donc principalement vendre des produits pour faire fonctionner leurs activités commerciales.

Quel service pour quel épargnant?

En fait, c’est la question essentielle.

Fournir du service en matière patrimoniale ou d’épargne : ce n’est pas gratuit.

C’est du temps, cela demande de l’expertise. Malheureusement, si un particulier accepte de payer son médecin pour sa santé ou son avocat pour des problématiques juridiques : quand il s’agit de payer pour des conseils « pour son patrimoine », c’est une autre affaire.

Les CGP se battent pour qu’on reconnaissent leur profession, cela légitimerait plus leurs services et donc sa facturation.

Malheureusement, ils sont indépendants et doivent arriver à s’entendre entre eux et surtout ils subissent le poids du lobbying bancaire avec de fortes contraintes légales (oui elles protègent l’épargnant mais jusqu’à quel point et pourquoi?).

Le service : c’est quoi?

Aujourd’hui, quand on va voir son banquier, on paye des frais bancaires mais rien sur le conseil patrimonial que ce soit pour avoir des solutions pour réduire son imposition, faire un montage immobilier avec un crédit efficace, faire un placement prévoyance, pour sa retraite ou pour protéger ses proches…

Pour faire simple, l’audit patrimonial est gratuit.

En parallèle, on pourrait espérer avoir un suivi : suivi de ses placements, suivi durant l’évolution de sa vie professionnelle et familiale pour que l’on vous suggère des pistes pour financer votre retraite, baisser vos impôts, vous constituer des revenus complémentaires…

Tous les épargnants n’ont pas les mêmes services de la part d’un banquier, assureur ou encore CGP :

Dur constat : si vous n’avez pas d’argent, de patrimoine, de potentiel financier, on ne vous proposera pas grand chose.

C’est le doux adage « on ne prête qu’au riche ». Ici, on pourrait dire : « on ne fait que du conseil patrimonial aux riches ».

Le monde du service en matière d’épargne, de gestion de patrimoine devrait ressembler à quoi?

On pourrait imaginer que suivant le patrimoine et le potentiel d’épargne d’un particulier : un banquier ou un cgp serait capable de proposer tout de suite les bonnes solutions patrimoniales.

Ensuite, que pour proposer les solutions les meilleures en toute indépendance :

le CGP prioritairement (car il n’est pas mono produit comme la banque) devrait démontrer à son client :

qu’il a comparé les produits en présentant un comparatif détaillé

qu’il n’a pas de conflit d’intérêt entre les produits proposés et les commissions qu’il va toucher à la vente

qu’il va fournir une liste de services qui seront tarifés sous forme d’honoraires à l’image par exemple d’un avocat : de l’audit patrimonial, le bilan patrimonial amenant à une lettre de mission en passant par le suivi régulier avec le client de ses placements et de toutes solutions pour améliorer la situation patrimoniale du client.

Il faut savoir qu’à ce jour : rares sont ceux qui vont aller facturer la réalisation d’un bilan patrimonial et les préconisations. Pourtant, c’est du temps, de l’expertise donc de l’argent!

Cela veut donc dire que l’épargnant doit découvrir face à son CGP, par l’exemple, l’étendue des prestations, savoir pourquoi « il va devoir payer ses services » et donc accepter de régler un abonnement ou une prestation de service.

Un conseil : demandez à un CGP ou votre banquier combien il gère de clients? A mon sens au-delà de 100 clients, il lui est impossible de vous fournir un service personnalisé.

Cela veut dire que le CGP seul ou à plusieurs bien organisés défendant du service avec peu de clients est légitime pour proposer des honoraires!

Malheureusement, il y a deux problèmes face aux honoraires? 

Le premier :

Comment le futur client du CGP peut-il être certain qu’il va gagner quelque chose? Ici, il lui demande de payer des honoraires en plus de rétrocessions que le CGP va gagner sur les placements qu’il va souscrire.

En période de crise, on peut comprendre que l’épargnant regarde encore plus sa future « facture » patrimoniale.

Le second :

Le CGP est une entreprise commerciale : il a besoin de faire du chiffre d’affaire pour vivre et créer du récurrent.

S’il espère qu’il aura systématiquement des honoraires (non récurrents) pour vivre, son activité va être fragile. Il a besoin de vendre de l’immobilier et surtout du financier pour s’assurer un récurrent financier sur les frais de gestion.

Ensuite s’il veut faire du service : cela va lui prendre du temps, il lui faudra peut-être par exemple sous traiter des services payants (prenons par exemple une veille juridique, une aide à l’allocation d’actifs pour arbitrer les contrats d’assurance vie des clients…).

Donc, tout ceci n’est pas gratuit!

On est donc face à un épargnant et un CGP, conseiller en gestion de patrimoine ou banquier qui se renvoient la balle pour savoir qui doit payer et fournir quoi pour avoir le meilleur service ou chiffre d’affaire.

Alors, un épargnant peut espérer quel service de la part de son banquier ou CGP?

Si on prend la notion de service du côté du banquier ou du CGP :

Pour le banquier, le service dépendra du patrimoine de son client car il sera en mesure de lui donner accès aux experts de la banque.

Pour le CGP : tout l’enjeu dépendra du degrés de transparence en matière de frais et services proposés à son client pour que la confiance s’instaure.

Donc soit le CGP saura facturer des honoraires et sous traiter certains services avec l’aide d’experts soit sera à même d’être expert ou d’avoir des experts salariés ou non en interne.

Je vous invite d’ailleurs à poser une question toute simple à votre CGP : « Vous proposez des services, c’est votre modèle économique mais cela représente quoi dans votre chiffre d’affaire? ».

Si le pourcentage est faible, cela veut dire que si ce CGP ne vous vend pas de produits, il ne peut pas s’en sortir…

Si on prend la problématique du côté de l’épargnant :

Soit il a des moyens : pour faire simple, il a une fiscalité forte comme l’ISF et une surface financière, de l’immobilier à vendre par exemple, à ce moment là, il va intéresser le banquier ou le CGP.

Celui-ci à minima, lui vendra quelques solutions patrimoniales en lui faisant un bilan patrimonial. Au mieux, il lui proposera des services tarifés pour s’occuper de son patrimoine sur la durée.

A cet instant, et je ne ne cesse de le dire sur le blog gestion de patrimoine, votre conseil devra vous prouver qu’il est indépendant dans son offre et qu’il ne cherche pas à vous vendre des produits qui lui rapporte un maximum de commission.

Soit, il s’agira d’un CGP qui ne vend que du service : vous pourrez lui faire totalement confiance. Mais, vous devrez accepter de payer des honoraires : c’est le prix du service!

Si l’épargnant n’est pas dans la cible :

Imposition encore faible ou moyenne, du patrimoine mais pas conséquent… : je pense que l’épargnant doit se prendre en main car il n’a rien à attendre de son banquier ou d’un CGP.

Je suis radical mais il faut être lucide.

Si vous ne rapportez rien et en plus que vous ne payez rien, vous ne pourrez rien à voir.

La classe moyenne doit se prendre en main et s’informer. En matière de conseil en gestion de patrimoine, rien n’est gratuit.

Ma vision du métier sur BFM :

Je vous conseille donc :

d’apprendre que rien n’est gratuit : soit on paye du service soit on ne doit pas se plaindre si on nous vend des produits avec des  frais plus ou moins importants (il faut bien que votre conseil se rémunère).

Je propose donc mes services pour vous aider à construire votre patrimoine.

Vous pouvez me contacter via le formulaire ci-dessous pour un diagnostic patrimonial gratuit!

Je vous propose maintenant un diagnostic patrimonial gratuit avec mon outil patrimoine sur mesure (voir ci-dessous).

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A Propos De Cyril Jarnias

Cyril Jarnias est expert en gestion de patrimoine. Son objectif est de vous aider à mieux comprendre et gérer votre patrimoine. Gestion de patrimoine . (Placement, Assurance-vie, immobilier...). Vous pouvez reprendre ses articles pour vos sites : pour cela,vous devez juste reprendre ces quelques lignes en insérant le lien vers mon site : https://www.cyriljarnias.fr

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