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Les 10 commandements du conseil en gestion de patrimoine

Les 10 commandements du conseil en gestion de patrimoine
par cyril jarnias - le 21 décembre 2012

 

A quelques jours de la fin de l’année et avec l’arrivée des fêtes : pourquoi ne pas parler de bonnes pratiques dans les métiers de la gestion de patrimoine et du conseil financier sur le blog gestion de patrimoine ?

Je voudrais parler de deux sujets qui me tiennent à cœur : « l’éthique » et la «déontologie», par exemple quand vous faites de la gestion de patrimoine.

Qu’est ce que l’éthique ?

Pour reprendre la définition de Wikipédia : « L’éthique (du grec ηθική [επιστήμη], « la science morale », de ήθος (« èthos »), « lieu de vie ; habitude, mœurs ; caractère, état de l’âme, disposition psychique » et du latin ethicus, la morale1) est une discipline philosophique pratique (action) et normative (règles) dans un milieu naturel et humain. Elle se donne pour but d’indiquer comment les êtres humains doivent se comporter, agir et être, entre eux et envers ce qui les entoure. »

Vous voyez que derrière l’éthique, c’est avant tout un comportement envers autrui qui est mis en avant.

Qu’est ce que la déontologie ?

Toujours selon Wikipédia : « Le déontologisme (dérivé d’un mot grec signifiant obligation ou devoir) est la théorie éthique qui affirme que chaque action humaine doit être jugée selon sa conformité (ou sa non-conformité) à certains devoirs. Le déontologisme s’oppose ainsi au conséquentialisme, qui affirme que les actions humaines sont à juger uniquement en fonction de leurs conséquences. »

Respecter la conformité, c’est si important.

Derrière l’éthique et la déontologie mais aussi avant de débuter 2013, je voudrais mettre en avant 10 commandements qui paraissent à mes yeux indispensables dans les métiers de la gestion de patrimoine et du conseil financier.

1.    Tu verras au moins une fois par an ton client

Le suivi est la base du métier, sans ce suivi, vous risquez de perdre votre client face à la concurrence exacerbée et surtout ne pas réagir face aux changements « fiscaux » et à la volatilité des placements financiers

2.    Tu ne vendras pas un placement que tu ne comprends pas

Comment peut-on commercialiser un produit financier si soi-même en tant que professionnel, on ne comprend pas précisément les particularités de ce placement et où sont les risques cachés ?

3.    Tu te formeras en permanence sur la législation et sur les nouvelles techniques financières

Le devoir de conseil passe également par le devoir de se former tout au long de sa vie de professionnel financier (on parle d’ailleurs de capital humain). De fait, un conseiller en investissement financier a une obligation de formation, sa chambre professionnelle veille.

Néanmoins, il ne faut pas attendre que ce soit une obligation pour réagir.

4.    Tu ne pousseras pas ton client à prendre du risque s’il n’en veut pas

On peut avoir raison sur son analyse : par exemple vouloir faire vendre de la dette d’entreprises qui a bien monté pour acheter des actions car on a peur de la hausse des taux. Mais, il y a un grand mais, c’est toujours le client qui décide et ce n’est pas votre argent « amis conseillers ».

Par conséquent, là encore, grâce à votre formation, votre pédagogie et en écoutant votre client, vous pourrez « peut être » lui faire des propositions d’autres solutions si vous êtes un bon professionnel.

Après tout, un conseiller en gestion de patrimoine n’a pas que le financier à proposer à son client.

Nombreux sont les conseillers qui ont l’intelligence de se diversifier.

5.    Tu formeras les jeunes conseillers en gestion de patrimoine, ta relève

Un savoir-faire commercial et technique n’a de valeur que s’il est partagé. Que restera-t-il de tout ce savoir à votre départ  en retraite, pourquoi ne pas préparer votre relève en formant des jeunes diplômés motivés ?

6.    Tu comprendras que ton modèle économique basé sur un récurrent de frais de gestion doit évoluer

Un conseiller en gestion de patrimoine peut être généralement un courtier, il vit donc sur un reversement des frais de gestion d’une partie des placements financiers de son client.

Malheureusement, en période de crise, la partie sécurité des placements est très importante et elle rapporte moins que des placements actions.

Le conseiller doit donc évoluer et fournir des prestations de services, plus de services, de nouvelles solutions et faire évoluer son modèle sous peine de voir ses bénéfices décroitre comme « neige au soleil ».

7.    Si tu te dis indépendant alors tu ne vendras pas de produits « maison »

Les clients privés quittent souvent leurs banques pour aller chez un gestionnaire de patrimoine car ils savent que celui-ci fera jouer la concurrence.

Il ne s’amusera donc pas à monter des produits « maison » où il pourra améliorer ses marges et perdre une partir de son objectivité.

La législation devrait évoluer dans ce sens : le prix de l’indépendance devrait être coûteux pour ces modèles.

8. Tu profileras le risque de tes clients :

C’est une obligation réglementaire. Tu devras donc pour tous tes clients valider avec eux leurs niveaux de risque et suivre ces risques.

Tu devras utiliser de vrais outils de gestion de risque et une méthode scoring élaborée.

La législation (notamment l’ACP et l’AMF) devrait renforcer ses contrôles pour respecter ces obligations.

9.    Tu te formeras aux nouvelles technologies de l’information pour mieux gérer tes clients

Informatisation, nouveaux outils CRM, nouveaux indicateurs de risque, informatique pour améliorer la relation clientèle, la gestion électronique des documents, un site extranet pour les clients…  le conseiller en gestion de patrimoine doit faire évoluer ses outils.

Peut-être un jour la fin des multiples tableaux Excel?

Sans cette révolution technologique, il ne sera pas possible de fournir de nouveaux services et de mieux connaître les besoins des clients (les banques l’ont parfaitement compris).

Comment un conseiller peut-il suivre des centaines de clients sans outils informatiques?

10. Tu valoriseras tes postes d’appuis : du back ou encore middle office

Sans ces postes d’appuis allant du back-office jusqu’à l’expert fiscaliste, le conseiller en gestion de patrimoine, commercial également dans l’âme ne pourra donner les meilleurs conseils et le meilleur suivi à ses clients.

Que conclure ?

Derrière ces dix commandements, peut-être parfois utopiques, l’idée, en cette fin d’année sur le blog gestion de patrimoine, c’est de tendre vers le meilleur du conseil avant même de trouver le meilleur placement.

Ce n’est pas parce que la crise est violente que nous devons oublier des valeurs essentielles dans le métier de la gestion de patrimoine et dans notre vie de tous les jours.

A mes yeux, avant de vouloir faire gagner de l’argent à son client, il faudrait peut être éviter de lui en faire perdre et savoir évaluer où est son risque ! L’humain est la base de la relation commerciale.

Je vais terminer cet article par une définition de la bienveillance, elle est à mes yeux essentielle pour réussir ce beau métier qu’est la gestion de patrimoine.

Pour reprendre la Comtesse de Ségur : « La modeste et douce bienveillance est une vertu qui donne plus d’amis que la richesse et plus de crédit que le pouvoir. »

Internaute, épargnant curieux mais zappeur, ne prenez pas la fuite dès la première page!

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Cyril JARNIAS

 

 

 

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