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Mon conseiller en gestion de patrimoine : c’est superman, sans les pouvoirs…

par | 29 Oct 2012 | Mes analyses d'expert

Depuis quelques temps sur le blog gestion de patrimoine, j’ai des élans de justice qui m’envahissent quand je suis face aux conseillers financiers.

Le métier de la finance, de la gestion de patrimoine et l’intérêt que je porte aux placements financiers ou encore à l’économie me poussent à toujours rentrer dans les détails.

 

Malheureusement, il arrive des moments où ce que je peux voir dans mon métier ne me convient pas.

Je m’explique :

Première idée : pour faire du conseil financier, on doit travailler d’abord le besoin du client avec une approche en sa direction et ensuite, on trouve les solutions.

Le produit arrive donc à la fin : si j’osais, je pourrais dire que si vous avez bien fait votre travail, les produits au final se vendront s’ils sont bien conçus et marketés.

Si par malheur, pour x raisons, vous allez plus sur le produit que sur le besoin alors, votre force commerciale oubliera l’essence même de son travail. Les bons résultats de collecte ne dureront pas : j’appelle cela « l’effet illusoire du produit ».

C’est ce qui a et fait encore la force des conseillers en gestion de patrimoine par rapport aux réseaux bancaires : là, où dans le réseau bancaire vous vendez ou on vous vendra le produit du mois, le conseiller en gestion de patrimoine a une gamme libre et indépendante. Il évite de vendre ses propres produits où la marge serait de fait plus forte… Il a même l’obligation règlementaire de démontrer qu’il a fait une sélection et un comparatif. Il doit donc faire très attention quand il lance un appel d’offre pour un produit dédié.

 

Second idée : le conseil financier joue beaucoup sur la stabilité fiscale.

Sous le Président Sarkozy, autant dire qu’il fallait être accroché pour suivre la fiscalité. Autant dire que sous François Hollande, le gouvernement Ayrault empêtré dans le déficit public et la crise de la dette, c’est quasiment impossible de savoir à quoi les contribuables vont être “croqués” d’ici la fin de l’année 2012.

Dernière idée : la législation s’est considérablement durcie pour les courtiers et les conseillers en gestion de patrimoine.

Ils doivent profiler leurs clients, avoir tout une traçabilité sur leurs recommandations : bilan patrimonial, lettre de mission, suivi… En gros, l’épargnant se retrouve à passer son temps à signer des tonnes de papiers pour couvrir son conseil.

Par conséquent, je suis face à des banquiers désabusés et à des cellules fiscales ou patrimoniales complètement dans le flou.

Cela ne change malheureusement pas la donne de ses dirigeants de sociétés financières : il faut faire du PNB ou du résultat !

 

La course au PNB et à la rentabilité : les travers du monde financier

Une société, quelle qu’elle soit, a besoin de réaliser un chiffre d’affaires et de dégager du résultat.

Que ce soit une banquier, un courtier ou encore un assureur vie : c’est la même problématique.

Jusque là, tout le monde est d’accord. La question, derrière ces évidences, réside dans le comment.

Comment une banque ou encore un courtier réalise du résultat en vendant soit des produits financiers ou plus rares du service qu’ils facturent?

Quand l’économie est en croissance avec la confiance de l’épargnant et des investisseurs généralement, ces sociétés financières réalisent de beaux résultats.

Petit soucis :

Que se passe t il si depuis 2007, les rendements baissent et que les épargnants n’ont plus confiance et ne veulent plus prendre de risque ?

Je vais vous le dire : il ne se passe plus rien. Il devient toujours plus difficile de collecter le moindre euro à placer pour ces entités.

Donc, soit elles peuvent se développer sur leur trésor de guerre en fournissant un service à plus forte valeur ajoutée à leurs clients (par exemple, un suivi plus régulier) soit elles vont devoir fusionner pour faire des économies d’echelle ou retrouver de la marge avec des produits plus rentables par exemple.

J’ai oublié une dernière hypothèse : les dirigeants sont des visionnaires et alors, ils font évoluer leur business.

Mais, ne rêvons pas les visionnaires sont rares.

D’ailleurs, petite anecdote : cela me fait penser à un directeur commercial. Il me racontait qu’il faut toujours faire attention entre un créateur entrepreneur face à un entrepreneur repreneur et rentier.

Bref, vous vous rendez comptes amis épargnants que la donne de ceux qui gèrent votre argent est loin d’être simple.

A point de rendement et de services : plus aucun client

La profession est entrain d’évoluer. En fait, les conseillers moyens ou encore les gérants de portefeuille mauvais moins ou moyen moins, jusque là épargnés, sont plus visibles.

Prenons par exemple les fonds de placement OPCVM, on se retrouve face à des épargnants toujours plus informés ou dirons-nous plus regardants sur leurs euros : ils veulent savoir ce qu’on leur vend.

Or, c’est bien plus simple de s’informer avec google : vous tapez le nom de l’opcvm que l’on souhaite vous vendre. Là, vous voyez un graphique qui compare votre fonds de placement OPCVM ou SICAV proposé : généralement, ca ne pardonne pas, si le fonds et donc le gérant est mauvais ou moyen, point de salut…

Et si on ajoutait l’instabilité des marchés financiers et l’ampleur de la crise ?

Je m’explique, les marchés financiers sont tellement chahutés qu’il faut du courage et beaucoup d’expertise pour trouver les bonnes solutions au bon moment. Je constate dans mon métier que si vous n’avez pas développé un réseau important mais aussi passé votre temps à vous former (il faut être passionné) : tout devient plus dur. Vous ajoutez les placements prudents qui ont été boostés pour une dette d’entreprise dont le rendement est entrain de fondre comme neige au soleil cliquez ici : à part prendre du risque sur les actions, le rendement sera compliqué à obtenir sans risque.

Bref, ce n’est pas simple.

Quelle est la moralité de ces constats ?

Amis épargnants, votre conseiller financier devient un superman !

Oui, il doit tout savoir, proposer le meilleur placement, tout justifier, vous relancer, se battre contre les marchés et la course au rendement de son employeur !

Alors, un peu de bienveillance, s’il doit vous écouter et mieux vous servir en faisant de la gestion de patrimoine, n’oubliez jamais que même Clark Kent, sans ou avec l’habit de Superman, avait des doutes car il reste humain…

Bonne semaine !

Internaute, épargnant curieux mais zappeur, ne prenez pas la fuite dès la première page!

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Cyril JARNIAS

 

Mes services

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Qui suis-je

Je suis Cyril Jarnias, expert en gestion de patrimoine indépendant depuis plus de 20 ans. J’aide particuliers et chefs d’entreprise à « Construire, protéger et transmettre votre patrimoine en toute sérénité ». J’interviens dans de nombreux médias sur le patrimoine : BFM Business, La Tribune, Les Echos, Investir notamment.

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Depuis plus de 20 ans, j'accompagne mes clients dans la gestion de leur patrimoine.

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