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Un banquier ou un CGP pour gagner plus?

Un banquier ou un CGP pour gagner plus?
par cyril jarnias - le 26 juin 2014

Quand on parle gestion de patrimoine, on parle des CGP.

Les CGP ou CGPI sont des conseillers en gestion de patrimoine (i pour indépendant).

Ils sont là pour aider les épargnants en matière d’épargne, de fiscalité, d’immobilier, de retraite ou de crédit notamment.

Ils réalisent notamment des bilans patrimoniaux pour diagnostiquer la situation des épargnants : couple, famille, héritiers…

Ils sont souvent indépendants : ils sont donc capables de proposer des produits et du service en gestion de patrimoine en toute indépendance et en faisant jouer la concurrence.

Ils vont ainsi pouvoir suivre sur la durée les épargnants sans le risque de voir le conseiller changer régulièrement comme dans les banques.

On peut donc supposer que les conseillers en gestion de patrimoine indépendants seraient capables de faire mieux que votre banquier, même beaucoup mieux.

C’est pour cela que j’ai décidé de parler plus des CGP et CGPI sur le blog gestion de patrimoine.

Découvrons donc les GCP à travers la dernière étude de Deloitte et mon expérience en gestion de patrimoine :

Le Cabinet Deloitte a réalisé une étude des conseillers en gestion de patrimoine en France.

Le côté « malin » de cette étude, c’est d’avoir eu des informations au travers du logiciel d’Harets O2s, ce système d’information et de gestion pour cabinet en gestion de patrimoine permet d’avoir une vision fine des stocks des CGP français et donc ce qu’ils proposent à leurs clients.

Que retenir de l’Etude de Deloitte sur les CGP en France :

1. Les CGP sont au plus des 3/4 moins de 3 personnes par cabinet

2. L’encours géré en France par les CGP est supérieur à 20 milliards d’euros (6 à 7% du stock d’épargne en France).

2. En moyenne, un CGP gère par client plus de 90000 euros.

3. En moyenne, un CGP travaille avec 7 partenaires assureurs ou banques. La diversification est donc là surtout si on regarde en détails les OPCVM proposés avec plus de 600 fonds et 180 sociétés de gestion.

4. On retrouve dans le stock OPCVM en premier des fonds diversifiés, flexibles et des SICAV actions Europe (biais local).

5. En moyenne, un CGP va travailler avec principalement 10 sociétés de gestion (On trouve les grands noms et société indépendantes BNPIP, EDRAM en passant par DNCA ou encore Carmignac ou la Financière de l’Echiquier par exemple). Carmignac semble être la société de gestion préférée des conseillers en gestion de patrimoine. Il s’agit principalement de sociétés de gestion françaises.

6. En moyenne, dans 70% des stocks des CGP, on retrouve l’assurance vie chez leurs clients.

7. La partie bancaire PEA et comptes est faible autour des 6%.

8. Les CGP utilisant le logiciel O2S pour gérer leurs clients ont un stock en Assurance vie diversifié avec autour des 50% de fonds euros et le reste sur les unités de compte. Cela veut donc dire qu’ils savent proposer autre chose que de la sécurité mais aussi s’exposent plus en risque que les réseaux bancaires plus sécurisés (forte proportion de fonds euros).

Je pense qu’il faut prendre ce chiffre avec des pincettes : les CGP ne sont pas des pros du risque et se projètent sur la durée : on peut donc supposer que la proportion de fonds euros en assurance vie est en moyenne plus proche des 70% que des 50% (si on prend les banques : on est entre 80 et 90% de fonds euros suivant les réseaux bancaires et assureurs).

La raison est simple : si les marchés sont mauvais cela pèsera sur le chiffre d’affaires si les clients sont fortement investis sur les marchés. Avec l’aversion au risque, la proportion doit être plus élevée sur le fonds euros.

Deloitte devrait s’orienter également sur le second logiciel agrégateur Many More pour avoir des données plus importantes sur les stocks des CGP.

9. On peut donc aussi dire qu’ils ont un stock plus rentable sur la partie assurance vie (les unités de compte comme les OPCVM, les SCPI, les produits structurés ou encore SICAV donnent plus rétrocessions que les fonds euros)

10. Les CGP sont soumis à une règlementation très forte (même presque trop forte à mon sens) et qui va croitre pour protéger les épargnants (très bien mais jusqu’à où?) : ils doivent par exemple, indiquer s’ils ont un lien capitalistique ou commerciale avec leurs fournisseurs financiers. C’est donc bien un gage d’indépendance.

Le CGP doit avoir donc une plus grande transparence dans son mode rémunération G : indiquer qu’il perçoit des rétrocessions sur les produits financiers qu’il suggère.

Avec la nouvelle législation MIF2, dès 2016, le CGP devra indiqué la périodicité de ses conseils : un conseil unique ou un conseil périodique par exemple. Le CGP n’aura plus le droit de toucher des commissions sur les valeurs mobilières (actions, obligations…).

11. Les CGP ont des outils informatiques performants avec des des limites à l’image d’O2S qui permettent surtout de respecter la législation :

tracfin, scan des documents pour la connaissance du client (lettre de mission, RIB, CNI…) ou encore pour sortir du reporting à l’image du relevé des comptes clients consolidés avec l’aide d’O2S faisant l’agrégation et la consolidation des comptes (concurrent O2S étant ManyMore).

12. En matière de risque, on constate sur le stock analysé O2S que les clients sont à plus de la moitié sur un niveau de 4 à 5 sur une échelle de 10 : le risque des clients est donc au maximum en moyenne équilibré.

13. On constate que la performance des contrats des CGP proviendraient surtout des gérants d’OPCVM sélectionnés que des choix d’arbitrage suggérés par les conseillers en gestion de patrimoine : ce serait plus ou moins une bonne nouvelle, le CGP n’étant pas un gérant de portefeuille à la base. Ceci explique la suggestion de fonds flexibles : un peu comme de sortes de mandats de gestion donnés au gérant d’OPCVM pour faire les arbitrages dans son OPCVM dans le contrat d’assurance du client. Le CGP serait donc plus à l’aise.

N’oublions que la lourdeur administrative pour faire des arbitrages dans un contrat ne facilite par la réactivité du CGP pour son client (un arbitrage doit être justifié et argumenté).

Les CGP ont du mal à calculer la performance réelle de leurs clients par manque d’outils performants sur l’assurance vie comme on le voit avec l’utilisation d’O2S  : il complexe de disposer de tous les mouvement en temps réel chez les assureurs pour les agréger facilement, tout comme valoriser efficacement le fonds euros (avant son échéance annuelle). Les assureurs ne disposent pas tous de données homogènes avec les mouvements pour faire de bons calculs en temps réels pour calculer la performance des comptes clients consolidés.

Quel avenir alors pour les CGP?

Si on regarde l’analyse de Deloitte et si j’ajoute mon vécu, l’avenir des conseillers en gestion de patrimoine est multiple :

Se spécialiser dans des domaines d’expertise : par exemple la cession d’entreprise, la retraite, les expatriés…

Développer de nouveaux services : par exemple, de la formation, des services en ligne pour suivre efficacement son épargne…

Mutualiser les coûts des CGP : développement de plateforme back-office gérant plusieurs CGP pour réduire les coûts administratifs, former des groupements pour améliorer les marges… Mais, les CGP doivent faire attention de ne pas tomber dans les travers des banques avec des produits maisons à forte marge.

Pour ma part, je ne crois pas en regroupement fort des CGP : ils sont souvent seuls et indépendants, ils tiennent donc à cette liberté d’action dans leurs choix en gestion de patrimoine.

Souvent, ils quittent la banque ou le monde de l’assurance pour se mettre à leur compte.

Banque ou CGP pour gérer et faire fructifier votre épargne? 

Je pense qu’un CGP peut vous donner un peu plus de services qu’une banque si vous êtes un client moyen autour de 150000 euros de surface financière ou au-delà à gérer (que vous soyez dans une banque ou ailleurs, si vous avez peu de ressources financières et une faible fiscalité à la base : ils n’ont pas d’intérêt).

Vous disposez d’une offre plus large de produits et surtout plus de proximité.

Enfin, un CGP a une approche dans la durée : vous ne risquez contrairement à certaines banques de changer de conseil tous les ans…

Je lance d’ailleurs sur le blog gestion de patrimoine prochainement des interviews de CGP (à l’image des interviews sur les sociétés de gestion) : vous allez ainsi pouvoir découvrir les conseillers en gestion de patrimoine autrement.

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A Propos De Cyril Jarnias

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